[스타트업 실패노트 #06] 스타트업이 망하는 이유 1위 : 시장이 원하지 않는 제품?

 

여러분은 배달음식 시킬 때 어떻게 하나요? 아마 대부분 배달 어플을 사용하실 거예요. 송금이나 결제 등 금융 서비스도 카카오페이나 토스 같은 어플을 많이 사용하죠. 

 

배달의 민족, 토스는 한국에서 배출한 유니콘 기업인 우아한형제들(현재는 DH에 M&A), 비바리퍼블리카의 서비스예요.

현재 대한민국의 유니콘 기업 현황 (출처: 나무위키)

 

이렇게 잘 나가는 기업들의 공통점이 뭘까요? 뛰어난 기술력? 창의적인 조직 문화? 다 맞는 말이겠지만 더 본질적으로는 '많은 사람들에게 혁신적인 가치를 제공'한다는 것이 제 생각입니다.

 

혁신이라고 해서 뛰어난 4차 산업 기술만을 얘기하는 것이 아니라(물론 디지털 프랜스포메이션이 일어나는 현대 사회에서 디지털은 필수적이긴 함..), 새로운 문화를 창조하여 현실을 과감하게 변화시키는 것을 의미합니다.

 

혹시 여러분들 배달 어플이 활성화되기 전에 어떻게 배달시켰었는지 기억하시나요? 저 같은 경우는 대학생까지만 하더라도 동네 전단지나 책자를 이용하거나 인터넷에 가게 번호를 찾아서 일일이 전화로 주문했었어요. 

필수 생필품이었던... 지금 생각해보면 진짜 불편했었음..

 

또한 토스 같은 편리한 핀테크 어플이 있기 전에는 ATM을 이용하는 비중이 컸었고, 그 당시 인터넷 뱅킹은 지금의 핀테크 플랫폼처럼 편리하지도 않았어요.

 

저는 배달의민족, 토스처럼 일상에서의 불편함이나 문제를 인식하고, 수요를 캐치하여 변화를 추구하는 것이 혁신이고 성공의 밑거름이라고 생각해요. 그렇다면 시장에서 필요로 하는 이 수요를 어떻게 확인할 수 있을까요?

 

사실 저 역시 스타트업으로 성공하지 못 했기 때문에 감히 이 부분에 대해 말하기 부담되지만, 최소한 예비 창업자 입장에서 '아, 저 사람처럼 하면 안 되겠다!' 정도로만 인지하시고 글을 읽어주시면 감사하겠습니다.

 

 

YATA 창업 사례

YATA(You Are Traveling Artists)는 2018년 7월에 설립되었어요. 그리고 그해 12월 말 어플을 출시했습니다. 단 3개월 만에 서비스가 나온 것이죠. 빠르게 실행한다고 무조건 좋았을까요?

 

어플 출시하기 전까지 서비스 개발 과정에서 놓친 부분들이 정말 많았어요. 정식으로 출시 전에 자사의 서비스가 고객들에게 정말 필요한지, 니즈를 얼마나 충족시킬 수 있는지 테스트를 통해 검증을 해야 합니다.

 

내가 구상한 아이디어가 실제로 사람들에게 필요할까?

대체할만한 것들은 무엇이 있고, 지금은 이 문제가 어떻게 해결되고 있을까?

구매와 연결이 될 만큼 충분한 수요일까?

 

등등 철저하게 소비자를 대상으로 테스트를 해야 하죠. 어떻게 보면 정말 당연한 절차이고요. 이게 단 3개월 만에, 그것도 초짜 창업가들한테 가능한 일이었을까요? 아무리 봐도 대답은 Nope!이지만 저희는 이런 검증 단계를 제대로 하지 않았어요.

 

왜 그랬을까요? 그냥 느낌이 좋았어요 그때는 ㅋ... 시작하면 뭐든 다 할 수 있을 것 같은 치기 어린 망상 때문이었죠. 왜 복권 살 때 '1등 되면 뭐부터 할까?' 같은 헛된 희망을 가지는 것과 비슷하다고 보면 돼요 ㅋㅋㅋ... 여하튼 서비스를 출시하고 나서 1년간 영업, 마케팅, 서비스 보완을 하면서 노력했음에도 우리 서비스를 찾는 이용자는 정말 적었어요.

 

YATA는 방한 외국인에게 한국 여가 문화를 한국인을 통해 제공하는 플랫폼이었습니다. 하지만 이미 대체할만한 서비스가 시중에 많이 있었어요.

 

숙박 공유 서비스로 유명한 에어비앤비도 숙박을 넘어 현지 액티비티를 경험할 수 있게 서비스를 확장했고, 클룩이나 트립어드바이저 등 이미 거대한 액티비티 플랫폼들도 현지 액티비티를 하나의 콘텐츠로 다루고 있었어요.

왼 쪽에서부터 에어비앤비, 클룩, 트립어드바이저

 

 

수요조사, 피벗팅

YATA는 방한 외국인에게 필요한 것보다는 이런 게 있으면 좋을 것 같은? 정도의 서비스였고, 막상 여기에 내돈내산하고 싶을 정도로 가치를 느끼지 못했던 것 같아요. 그래서 뒤늦게 다시 비즈니스 모델을 보완하면서 고객의 수요부터 다시 조사하기 시작했어요.

 

YATA를 통해 다양한 방한 외국인들과 만났지만, 그중에서도 유학생들의 문제점에 더 초점을 맞추기 시작했어요. 그들이 한국에 와서 겪는 문제들을 더 깊게 파악해보려 노력했어요. 각종 논문자료와 통계자료를 찾아보고, 직접 교환학생 외국인들과 인터뷰해보면서 그들이 언어 장벽, 금전적 문제 등 많은 문제를 겪고 있지만 본질적으로 한국 문화 적응이 힘들다는 것을 알게 되었어요. 그 후 방한 외국인 유학생의 한국 문화 적응을 위한 서비스로 피벗팅을 했고, YATA를 계속 운영했습니다.

 

한국에 적응하기 위한 방법으로 한국을 잘 아는 친구를 만들어주는 것이었고, 저희 어플을 통해 한국 여가 문화를 같이 나눌 친구들을 매칭 시켜주는 방향으로 서비스를 운영했어요.

 

그 외에도 외국인 유학생들을 대상으로 대학생 MT 같은 이벤트도 개최했어요. 그러나 역시 지속적으로 성장 가능한 서비스로 완성시키는데 결국 실패했습니다. 테스트할 때는 반응이 무척 좋았어요. 하지만 정작 이 수요가 수익으로 이어지지는 못했어요. 그들이 느끼는 문제가 돈으로 우리 서비스를 구매할 만큼의 수준은 아니었어요. 지속 가능할 만큼 시장이 크지도 않았고, 스케일업하기에도 저희가 많이 부족했었죠.

 

 

시장이 원하지 않는 제품은 망한다

미국 시장조사 업체 CBInsights에 의하면, 스타트업이 실패하는 원인 20가지 사례 중 42%로 1위는 바로 'No Market Need', 즉 시장이 원하지 않는 제품을 출시하는 거죠.

 

YATA 역시 마찬가지였어요. 아무리 내가 좋다고 생각해도 사람들이 공감하지 못하면 무용지물입니다. 어느 스타트업 대표님께서는 똥을 아무리 이쁘게 포장해봤자 그것은 똥이라고 표현하기도 했어요. 그래서 테스트를 하면서 내 비즈니스 모델이 누구한테 얼마나 필요한지, 지속적으로 성장할 수 있는지 등을 검증해봐야 합니다.

 

개발 능력, 마케팅, 영업 등의 역량도 당연히 매우 중요하지만, 그 이전에 고객이 원하는 것을 명확하게 파악하는 것에서 스타트업은 시작한다고 생각합니다. 창업 강연을 들으면서 메모한 글을 공유할게요.

 

제품과 서비스가 무엇인가는 사실 중요하지 않다. 사실 고객이 원하는 것은 제품/서비스가 아니라 자신이 가지고 있는 문제를 해결하는 것이다. 즉 제품과 서비스는 결국 하나의 수단일 뿐이다.

 

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시장이 원하지 않는 제품은 실패한다. 그렇기 때문에 사람들이 원하는 것이 무엇인지, 시장에서 요구하는 것이 무엇인지 테스트를 통해 사업 타당성을 분석해봐야 한다!

 

사실 저도 저희가 준비하는 비즈니스 모델의 가치가 잠재 고객의 문제점을 해결할 수 있는지, 테스트를 어떻게 해야 하는지 준비하는 과정에서 많은 어려움을 겪었습니다. 이걸 잘했다면 성공 차선 위에서 달리고 있었겠죠..? 그래도 최소한 이런 부분에서 고민을 많이 해야 한다는 것을 인지하는 것만으로도 초기 창업에 도움이 된다고 생각해요. 나중에 시장 검증 방법이나 프로토타이핑 등 테스트할 때 어떤 방법들이 있는지 더 공부하고 정리해서 따로 포스팅하도록 할게요. 비록 저는 잘하지 못했지만, 여러 강연과 상담을 받으면서 배운 정보들이 있어서 이 부분을 더 구체적으로 적어보도록 하겠습니다.